app上线
商城
小程序
最新网站
天荣企业网站管理系统

电话销售这种销售模式会被取代吗?哪些行业至今还要依赖它?

来源:天荣企业网站管理系统 日期:2019-04-30 08:38:57 点击:94 属于:动态

电话营销

除了大家都知道的售楼、保险、理财产品、猎头、及很多 B2B 行业之外呢,还有些行业的 Cold Call 频率也许更高:媒体行业,大部分采访对象都是通过 Cold Call 联系上的;会展行业,至少邀人参会这个步骤需要大量的 Cold Call;教育行业,XX 英语或者 XX 留学的电话想必有太多人接到过。

Cold Call 的功用是什么:

1. 筛选名单和过滤非潜在客户;

2. 与潜在客户建立信任;

3. 了解潜在客户的具体信息和需求;

4. 向客户介绍产品 / 服务的内容

5. 引导潜在客户就具体业务进行进一步的探讨(通常认为约见是最理想的讨论环境,但也有小部分案例是直接在电话中确认交易意向)

Cold Call 被广泛应用的原因在于,这是一个接触到潜在目标客户的成本最低的最直接的方式。而且,对于很多商业主而言,Cold Call 也是最省心的招式(卧槽,单是不用费心在各种营销招式上,这就足够让很多业主接受了。)

但如果你可以通过一个更有效且成本更低的渠道,完成以上的目标,Cold Call 就不会是最佳选择。不管是 B2B 还是 B2C,做生意,最好的模式永远是等着别人来找你,而不是你要花费巨大的成本去找别人。但对于大部分中小型公司而言,产品服务的质量、知名度、关系网络和其他的主客观因素都导致上门寻找的客户总是有限的。因此,还必须通过其他模式营销自己的产品。

在营销产品时,如果能通过一个熟人机构领导老客户的推介和背书,快速的联系到你的潜在客户,也会是一个不错的选择。最牛逼的销售人员,通常就是能通过自己扩展的关系网络,获取高额的收入。但是,在现阶段,大部分的生意主和销售人员,人际关系网都没有办法足够大到,能够接触到足够多的潜在客户。

这个时候,比起更高成本的去办活动,做广告,找中介;对于这些商业体而言,Cold Call 是一个最倾向选择的方式(只需要一个电话费用而已。当然还有成本更低的方式:上街拦访……)。一个优秀的销售人员,可以通过他们游刃有余的沟通技巧,让单位产出成本十分可观。这样,只要这些商业体能够有渠道找到有效率足够高的电话清单,业务就不会太差。(实际上对于很多商家而言,找到合适的电话清单才是 Cold Call 中成本最高的部分)。而这种模式,几乎在所有的行业都存在。哪怕是政府机构、互联网公司、超大型企业;如果你没有渠道直接或者间接的与目标对话者进行沟通,都还是会用到 Cold Call,只是占比例的问题罢了。

而互联网带来的改变在于,你能够通过更简单高效的方式,去联系到你的目标客户或者让你的目标客户了解你。但前提条件是,你得先被人看到。互联网上信息之驳杂,会让大多数的中小商业体被人看到的成本高到他们负担不起。(举例而言,旺季时留学类的百度关键词,价码高到数百块一次点击;医疗设备类的关键词,更是曾经达到上千元一次的天价)。而各种产业类的推介平台和网站,也会有林林总总的各类高昂费用。这时候,对于大多数中小企业平台而言,Cold Call 又相较而言是一个更好的选择了。这还不用说,实际上在大多数人 / 企业的生活中,互联网并不是主要的生活方式。

互联网已经改变了很多传统行业中的销售模式了。只是这种改变还不足够,或者说,互联网的影响力还没法覆盖全体人口。我就时常听到计程车的司机们,因为各类金融机构打来的 Cold Call,购买了各色的理财、保险产品。各地父母,在 Cold Call 的影响之下,去参加各种关于孩子教育的活动和讲座。究其原因,还是因为大多数人获取信息的方式仍然不那么互联网。只要不通过互联网进行经营的企业,或者不通过互联网获得信息的消费者存在,Cold Call 就不会消失。

但是,互联网仍然会逐渐改变着商业的经营活动:

1. 各类智能的搜索系统和各类行业垂直性的网站,正在让获取目标客户的方式变得更简单,成本变得更低廉;

2. 各类社交网站,让人与人发生关系与建立联系变得更容易;

3. 互联网信用系统的健全和发展,也会让人与人之间的信任变得更简单;

4. 各类通讯工具,能够更方便的让人进行交流,了解彼此的供需信息,以及进行远程沟通;

5. 随着技术的发展,线上展示自己的产品 / 服务特点的效果也会越来越好。

所以,今后,互联网会成为越来越多的行业和商业体发展业务的主要方式。

但即使这样,Cold Call 也不可能完全消失啊。你得想,使用互联网的商业体里,总有用的好和用的差的。那些用的差的,还是得想其他招来扩展业务。然后,Cold Call 又是最容易被想到的。(当然到那时候他们可能不大需要花钱买名单了)。

何况 Cold Call 这种简单粗暴与目标客户产生联系的方式,还有一大特性:赌博性。谁都不知道,下一个电话是不是就能获得一个大客户。不知道有多少糟烂的销售员因为某个运气好的 Cold Call 咸鱼翻身;也不知道有多少经营惨淡的小公司因为一个电话,而交到好运。这些个案中有太多甚至是反技巧,反智,反常识的。对于大多数看起来混的不是太好的销售人员和商业主而言,实在无法抵抗这种赌博带来的诱惑。

除非,除非电话不是人类进行沟通的主要方式了。但那时候,说不定 Call Cold 又变成 Cold We-chat 或者 Cold Something Else 了。

还不明白的?请关注本站微信公众公众号,直观地体验一下三站合一吧:
电脑站:
http://www.tianrongcms.com 
手机站:http://m.tianrongcms.com

电话:18922311568

微信公众号:tianrongcms

 
 
 

精彩文章推荐

点击屏幕下方【阅读原文】,即可阅读小编推荐的精彩文章